开篇语：明清晋商曾在农业文明中创造了令世人瞩目的商业奇迹，在世界商业史上写下了浓墨重彩的一笔。其活跃时间之长、辐射范围之广、资本之雄厚、经营项目之多、从业人数之众，在世界商业史上亦属罕见。从雁门关隘口的“车辙马迹”到黄河上的古老渡口，从塞北的骆驼商队到长江口起锚出海的商船，从山西境内的深宅大院到扬州的亢园、苏州的全晋会馆，均反映了晋商昔日的活动盛况。甚至在许多地区形成了“晋商不至，产无所泄”的局面。

那么晋商为什么能创造如此辉煌的成绩呢？主要有以下几个方面的原因：一是不畏艰险、勇于创新，敢为天下先的开拓进取与艰苦创业精神。二是同舟共济、信誉至上的经商理念。三是以商为本、重商立业的价值追求。四是善于利用国家政策，抓住历史机遇。

《诚信晋商》重点介绍晋商的信用，包括晋商信用的社会表现、晋商信用的生成机制和晋商信用的历史启示等等，展示诚信晋商的昨日风采，同时也希望给现代晋商以启迪和思考。

专家介绍：孙建中，经济学教授、博士，山西省青年学术带头人，晋中学院院长，山西财经大学硕士生导师。长期从事国际投资、国际经济合作等领域的教学与研究工作，出版的著作有：《资本国际化运营》、《晋商北路贸易》、《诚信晋商》等。

晋商信用传千古

晋商是明清时期活跃在中国大地上的一支强劲的商业团队，他们之所以能够从卖豆芽、卖豆腐这样的小本生意成为雄霸全国的商业巨擘，关键在于他们能够恪守自己的原则，坚持信誉至上的理念。以至梁启超感慨地说：“鄙人在海外十余年，对于外人批评吾国商业能力，常无辞以对。独至有此历史、有基础、以继续发达的山西商业，鄙人常以自夸于世界人之前”；“晋商守信用。”那么晋商的信用到底表现在哪些方面呢？

我国传统社会有长达上千年的抑商、鄙商传统，其中不乏“君子喻于义，小人喻于利”的圣贤高论，也有“无商不奸”的俗语。在民间流传的传奇、小说、戏剧等文学作品中，无不充斥着对商人重利轻义、逐利舍情行为的刻画和批判。明、清晋商以立人为先，强调诚信为本、利以义先，诠释了义与利不相斥反兼容相通的道理，建立了商人群体良好的人格形象。

晋商为长途贩运商，后来又发展为票号商人，经营范围十分广泛。既然要利以义先，就首先要做到取利有道，要“公道待人”、“童叟无欺”，要 “勤俭为先”；其次，利要服从义，要为义舍利。在此举两个典型事例：其一，光绪初年，山西连续遭灾，以致饥民饿死。祁县商人乔致庸率先开仓放粮，县里其他富商群起效仿。结果祁县死人、逃亡人数为各县最少。其二，清末民初，国难当头，晋商募捐100多万两白银，赎回矿权，还积极筹办保晋公司，并认购20万股，为全国各地纷起的保矿运动带了头。晋商积极参与保矿运动，使得商人的忠义人格永远载入中华民族御辱自强的辉煌史册。

山西商人在为人之道上也表现了诚实忠厚的一面。他们认为和为贵，凡事不做过分，不做法外生意，讲求以诚待人，和气生财。有关晋商忠厚待人的故事很多。

拾金不昧

明朝临县人王子深经营一家客栈，小店不大，说不上豪华，但也干净整洁，服务周到，价钱合理，深受过往客商的青睐。一次，有位商人住宿离开后，王子深打扫客房，发现了客人遗留下的一袋银子，便将银子妥善保管，等待失主返回认领。几日后，那位商人抱着试试看的心态返回寻找，王子深谨慎地验明他的身份后将遗金原封不动地交付。失主为了感谢他，拿出其中一半的银子作为酬谢。王子深谢绝道：“你是我的顾客，财物丢失也有我的责任，再说这也是我应该做的。”

受人之托

清代泽州人王文宇在河北保定完县做生意，与葛东岗交情深厚。葛东岗有个儿子尚未成年，他怕其子败家，就悄悄地把800两白银交付给王文宇。葛东岗去世后，王文宇将葛东岗的儿子培养成人，并帮助他自立起家业，才把葛东岗遗留的白银全数交给他。

视诚信如生命

清代汾阳人崔崇圩以卖丝为业，往返于张家口和大同一带，虽利润不太丰厚，但也算富足。一年，市场行情不看好，年终结账亏损很大，崔崇圩的财东对他很不满意，并由此而丧失了对他的信任。崔崇圩愤然剖腹自杀，肠子流出数寸，甚为悲壮，气绝前还说：“我不善于贸易，以至于主人亏本，愧在人世。”

职业信用创辉煌

明、清晋商经营门类繁多，商号、票号内部，从人员上讲，分为东家、掌柜、伙计多个不同层次，人数众多，再加上分号、分庄遍布全国，难以实施直接控制。区区商号就如一叶扁舟，沉浮于惊涛骇浪之中，稍有不慎就会触礁沉船。商号和票号如何运转协调，是晋商必须解决的重要问题。在长期的经商活动中，晋商总结的最有效的方法是：培养职业精神，倡导职业信用。通过各种渠道使号内员工各守其职、严于律己。

唯才是举委重任 用人不疑靠人格

“得人者兴，失人者衰；认真察看则得人，不认真察看则不得人。”这是山西商号经理李宏龄的经验之谈。晋商于票号经理之聘用，用人唯贤，唯才是举。在这方面，总结出了一套经验，形成了经理负责制。具体做法是：经理聘用之前，先由财东对此人进行严格的考察，确认其人有所作为，能守能攻，多谋善变，德才兼备，可以担当经理之重任，便以重礼招聘，委以全权，并始终恪守用人不疑、疑人不用之道。一旦选中聘用，财东则将资本、人事全权委托经理负责，一切经营活动并不干预，日常盈亏平时也不过问，让其大胆放手经营，静候年终决算报告。经理颇似“将在外，君命有所不受”，一切由他处置。若遇年终结算时亏赔，只要不是人为失职或能力欠缺造成，财东不仅不责怪经理失职，反而多加慰勉，立即补足资金，令其重整旗鼓，以期来年扭亏转盈。正由于财东充分信任经理，故而经理经营业务也十分卖力。且经理有无上之权力，不论是用人还是业务管理，均由经理通盘定夺。逢到账期（三五年不等），经理向财东报告商号盈亏。经理在任期内，如能尽力尽职，业务大有起色，财东则给予加股（人身股）、加薪奖励。如不能称职，则减股减薪，甚至辞退不用。据说，每届年终各地经理齐集总号汇报工作时，由财东设宴款待，盈利多者坐上席，东家敬酒上菜，热情招待；盈利少或发生亏损者居下席，自斟自饮，受到冷遇。如果二三年都屈居下席，用不着财东说话，经理也只有自请辞职了。

天亨玉先亏后盈

常家在张家口的油面杂货店“天亨玉”开办较早，最后一任掌柜叫王盛林。一开始上任时，由于市场疲软，出师未捷，赔本了。常东家分析了原因，认为并非人为的因素所致，非但没有撤王盛林的职，还为他补足了资金，让他继续努力，三年过后，“天亨玉”便扭亏为盈。至20世纪初，各商家纷纷“落马”，常家也发生危机，王掌柜力挽狂澜，在“天亨玉”无一分资本的情况下，改组为“天亨永”，负债继续经营。直到常家衰落时，“天亨永”仍然支持着常家的开销。

富生峻掌柜三战沙场

商界风潮起伏、赔赚无常，有时确非人力所能控制。当年太谷曹家在沈阳开设“富生峻”时，掌柜领取本钱七万两白银设庄开业，但出师不利，本钱全部赔光。掌柜惭愧地向曹财东报告亏赔经过，东家不仅没有责难，反倒好言抚慰并问他是否还敢再干。掌柜得到信任，于是第二次领取了资本，再度出征，孰料还是赔累不堪。曹东家倒也真有些 “耐性”，竟然三托资本令“败将”再战。受重托三度出征的掌柜深知这第三次资本的分量，于是仔细总结屡战屡败的经验教训，改变经营方法，励精图治，不但赚回了前两次的亏赔，而且战绩显赫——以其盈余在四平街开设了富生泉、富生城、富生长、富生义四家商号。

商号伙计素质高

向把商号视己家

商号经理的选用一丝不苟，店员、学徒的录用也是十分严格，慎之又慎。学徒必须年龄在15至20岁之间，身高五尺，五官端正，仪态大方，家世清白，懂礼貌，善珠算，精楷书，不怕远行，能吃苦。学徒入号，须有人担保。入号前，由主考人当面测试其智力，试其文字。通过者，择日进号。进号称请进，表示人才请入，前途不可限量。入号后，总号派资历较深的人任教师进行培养。培训内容包括两个方面：一是业务技术，包括珠算、习字、抄录信稿、记账、写信等，学习蒙、满、俄语，了解商品性能，熟记银两成色。一是职业道德训练，主要有重信义、除虚伪、节情欲、敦品行、贵忠诚、鄙利己、奉博爱、薄嫉恨、幸辛苦、戒奢华，并派往繁华商埠，以观其色。山西商人的习商谚语充分说明了对其学徒的要求之严：“十年寒窗考状元，十年学商倍加难”；“忙时心不乱，闲时心不散”；“快在柜前，忙在柜台”；“人有站相，货有摆样”。在山西商人中还流传着这样的学徒规矩：“黎明即起，侍奉掌柜；五壶四把（茶壶、酒壶、水烟壶、喷壶、夜壶和笤帚、掸子、毛巾、抹布），终日伴随；一丝不苟，谨小慎微；顾客上门，礼貌相待；不分童叟，不看衣服；察言观色，唯恐得罪；精于业务，体会精髓；算盘口诀，必须熟练；有客实践，无客默诵；学以致用，口无怨言；每岁终了，经得考验；最所担心，铺盖之卷；一旦学成，身股入柜；己有奔头，双亲得慰。”由于学徒制执行很严格，从而培育了不少人才，成为晋商的中坚力量。

驻庄掌柜重信用

鞠躬尽瘁为票号

东家和掌柜本领再大也无分身之术，更不可能事必躬亲。而商界起伏无常，变化莫测，上上下下、大大小小的问题若不及时处理，损失自难避免，甚至可能“翻船”。对分号掌柜的考核具体有：“远则易欺，远使以观其志；近则易狎，近使以观其敬；烦则难理，烦使以观其能；卒则易难，卒问以观其智；急则易爽，急期以观其信；财则易贪，委财以观其仁；危则易变，告危以观其节；久则易惰，班期二年以观其则；杂处易淫，派往繁华以观其色。”经过这样的严格考核，凡循规蹈矩、勤于号事、心地清楚者，不拘一格委以重任。

为了令出即行、有效管理，号令“三军”的总号掌柜采取无为而治之策：下放权利、分级管理、层层制约。将各分号的经营管理权柄“拜托”给各号掌柜，由他们根据行情广设分店，各分号掌柜受总号掌柜之聘，携资走马上任打天下。在自己的“势力范围”，他们拥有经营管理、独立核算、延聘用人、设置分店以及制定营业措施等大权。各分号之间可以彼此拆借资金、调剂“盈虚”。总号掌柜“点将”完毕则坐镇“大本营”——设于本县的老号，在所属分号间“酌盈济虚，抽疲转快”，平衡资金。

分号规定又有十不准：不准携带家属、不准嫖妓宿娼、不准参与赌博、不准吸食鸦片、不准舞弊营私、不准假公济私、不准私蓄放贷、不准贪污盗窃、不准懈怠号事、不准打架斗殴。如若违反号规，则由本人、掌柜及保人三方当面交割开除出号，永不叙用，其他各连庄分号亦不得录用。这些号规的实施，加强了对分号的约束，为晋商树立起良好的商业形象，使他们赢得了广泛的赞誉。除严格号规外，总号掌柜还要派人进行经常性的突击检查。如大德通票号大掌柜、二掌柜（或委派资历较深的职员）每隔若干年都要到所属各分号进行工作视察，谓之“阅边”。这种工作视察是突然性的，并不预先通知，更不允许分号之间互相通报消息。“阅边”制度对于总号了解分号业务状况、健全各分号自我约束机制和促进分号工作，起了积极作用。

传说日升昌曾于光绪年间在四川开设了一家商号，聘请一个姓张的掌柜在蜀地经营。因为路途遥远，四川分号很少通音讯，时间一长，东家就忘了这个字号，张掌柜辛辛苦苦经营30多年，虽获利不大，但本钱没有赔进去。到了清末民初，张掌柜见时局混乱，于是清理号事，关门歇业，派手下向东家交割。好不容易找到东家的住址，但糊涂的东家拒不接受，说是没有这家字号，双方争执不下，竟要动粗。幸好总号掌柜及时赶到才化解了这场纷争。驻庄掌柜的忠贞真是让人感动。事实上，正是有这么多忠诚尽职的掌柜，才有东家的巨额财富。

晋商慎待相与著三晋信用传天下

所谓“相与”，就是有相互业务的商号。所谓慎待，就是不随便建立相与关系，但一旦建立起来，则要善始善终，同舟共济。如山西祁县乔氏开办的“复”字商号，尽管资本雄厚，财大气粗，但与其他商号交往时却要经过详细了解，确认该商号信义可靠时，才与之建立业务交往关系。否则，均予以婉言谢绝。其目的是避免卷入不必要的麻烦漩涡之中。但当看准对象、摸清市场的状况，认为可以“相与”时，又舍得下本钱，放大注。对于已经建立起“相与”关系的商号，均给予多方支持、业务方便；即使对方中途发生变故，也不轻易催逼欠债，不诉诸官司，而是竭力维持或从中汲取教训。

乔家复字号的相与事

祁县乔氏开办的复字商号在处“相与”时颇为慎重，要经过仔细观察品验、接触和了解直到确认某商号信义可靠时，才与之建立业务交往关系，一旦共处则善始善终，无重大变故不轻易断交。在共处过程中，给予多方支持，遇事无论于对方有利无利都示人以宽厚仁义，不为一时一事的名利而伤害朋友交情。其指导思想是“宁舍银钱，不结冤家”，“与其把钱花在衙门，不如多交相与相亲”。民国十一年（1922年），包头双盛公、双生茂生意“搁浅”，亏损倒赔，东家杨老五欠复字号白银六万两无力偿还，若乔家诉诸官府，必致其破产倒闭。但复盛公并无催逼还债之意。乔东家认为：买卖家银钱往来不是国粮皇课，动不动就与人打官司，必坏了自家“门市”，对以后其他业务往来不利。与其打官司把钱往衙门里送，不如花钱买个厚道，加深友情，交个挚友。乔东家乔映霞来视察时，赔累不堪、百般无奈的杨老五跪下“咚”地磕了个响头，乔氏赶忙上前扶起，六万两白银的欠款就这样一笔勾销。这类事情在乔家各字号并非罕见。大顺公绒毛店欠复盛公大洋1000元，仅还了一把斧头、一个箩筐。广义恒绒毛店欠复盛公五万元，仅以数千元房地产抵偿就算了结。守信誉、重友情，这正是生财有道的山西商人得以在商界立足的一贯经营作风。

水能载舟，亦能覆舟

商界弄潮险象丛生、赔赚无常。遇到亏赔过巨、资金周转不灵，不能按期偿债亦是商界常有之事。其他小号并无威慑之力，无力与资强底厚的大字号对峙抗衡，只能仰人鼻息。倘若任其破产倒闭，难保不祸及池鱼、唇亡齿寒。况且任何买卖倒闭时，债权人无不为之受累，哪有不亏之理。与其被动地三折五扣，落不了几个钱，不如听之任之，由其自便，自己得一个乐善好施的仁义美名。因此，复字号每遇倒账之事，均采取适可而止的态度。债务人怎样还，他就怎样收，一向不计较争论。

那些得到恩惠的欠债者境况一有好转，便争相偿还欠款，以维护自己商号的声誉。其他字号、小商小贩及市井庶民也都愿与复字号往来生意，光顾其店面。复字号则来者不拒，迎来送往，广交天下友，笑纳八方财。

滴水恩，涌泉报

榆次常氏“天亨玉”商号掌柜王盛林在财东将要破产时，曾向其 “相与”的“大盛魁”商号借银三万至四万两，并且让财东把天亨玉的资本全部抽走，天亨玉在无资金的状况下全靠借贷维持，仅将字号改名为天亨永，照常营业，未发生倒账，全凭着王盛林掌柜的人格信用。1929年，大盛魁商号发生危机时，王盛林认为该号受过大盛魁这位“相与大哥”的帮助，不能过河拆桥，立即派人送去二万银元。当时有人反对，认为此款放出去根本无法归还。王掌柜正色道：“假如20年前没有大盛魁的支持，天亨玉早就完了，哪里还有天亨永呢？”正由于晋商笃信“和气生财”，重视与相与的和睦相处、诚心扶持，其他各商号才都愿与晋商生意往来，从而实现了共同发展。

晋商会馆应犹在 内含诚信启后人

晋商信用也体现在会馆的建立，可以说会馆是以地缘为纽带，体现晋商信用的一个行会组织，也是同乡人在异地建立的一种社会组织。会馆的由来还得从明朝说起。山西万泉人贾仁元，字西池，为人善良、慷慨，喜欢做义举办善事。明嘉靖四十一年（1562年）考取进士，曾任兵部左侍郎，协理京营戍政，克经筵官。贾仁元在京做官时宅第在崇文门外的东南，山西的同乡在京办事、游历经商经常去投靠他，每次他总是热情款待，并安排在其南院住宿。长此以往，南院就成为贾仁元的客院，最后他干脆将南宅作为三晋会馆，供在京的晋籍士人住宿、聚会，从此会馆就流传开来。

明代实施开中法以来，晋商以“极临边境”的地理优势，捷足先登，渐渐成为明代最有势力的商人群体。京师是全国政治、经济、文化中心，晋商为活动方便而设会馆于京师。随着晋商经济活动在全国范围的普及，山西会馆也随之分布于全国各地。

会馆的作用也体现了晋商的信用：敦睦谊，联感情，本着相互信任、相互帮助的原则以谋求共同的利益。当同乡人有困难时，会馆义无反顾地给以帮助。会馆每年都要拿出一些经费作为无依无靠的贫苦同乡生病或死亡后补助或丧葬之用，并且设有一处或数处“义园”，作为同乡死后停灵埋葬之用。会馆是维护同乡或同行商人利益的组织。如山西烟商在北京建有河东烟行会馆，乾隆时，由于“易州烟庄牙侩为奸，行中不通交易者几乎经年”，后来依靠会馆力量与牙行交涉，终于取得胜利。山西在北京营销桐油的商人，则通过会馆借官府之力限制了牙行的勒索，于是在山西颜料会馆立碑为记。洛阳的潞泽会馆《老税数目志碑》则记载了嘉庆十九年（1814年）潞泽会馆以商团名义，向当地税收部门交涉减少梭布税收的事情。此案历时一年，潞泽商人胜诉。

会馆还是祭祀关公、财神及本行土神的场所。崇奉关公，让关公走上神坛，这种现象最迟在隋代已经出现。以后历代皇帝又屡屡加封关圣，到清代关公已成为人们最为尊奉的“武圣”。关公被人们誉为 “义薄云天”、“义利分明”、“义不苟取”、“信义昭著”、“言必忠信”、“信必笃敬”等，商人经商需要一种精神支柱，即以关圣的“义”来团结同仁，摒弃“见利忘义”、“不仁不义”等不良观念与动机，以关圣的“信”来取信于民，取信于主顾，摒弃欺诈、伪劣等行为。所以山西商人最为仰慕敬重关圣。他们不仅在店铺和家中供奉关圣，而且在各地的山西商人会馆中为其修殿供奉。所以在各地的山西商人会馆中规模最为宏伟的建筑就是关圣的神殿，甚至有的地方把山西会馆修建成关帝庙的形式。会馆内关羽的雕刻比比皆是，如“关公斩蔡阳”、“关羽封金”、“过五关斩六将”等。其目的就是请这位“神通广大”的神祇，日夜监督他们的全部精神世界和商业交往活动，同时从关羽身上汲取无穷的正气力量，有效地规范商业行为，在商业活动中立于不败之地。例如，河南社旗山西会馆的石碑记载：原初社旗有买卖数家，雍正时开张者有二十余家，其间有改换戥秤，大小不一，独享其利的现象，于是全部商贾齐集在会馆关帝庙，公议秤足十六两，戥依天平为则。公议之后，不得私下更换秤戥。犯此者，罚戏三台。如不遵者，拿着秤举报衙门。商人议事齐集关帝庙前，是以关圣的信义来衡量和规范商人的商业行为，足见关圣在商人精神世界里的作用和地位。

商业信用堪回味

诚信高于一切

晋商认为诚信不欺是经商长久取胜的基本因素，所以把诚信看得高于一切。经商“虽亦以营利为目的，凡事则以道德信义为根据……故力能通有无……近悦远来”。他们深知只有讲信誉，重然诺，不欺不诈，人们才乐于跟他们交易。商业盈利靠商品的质量和服务态度来取得，永保信誉才能成功。一旦信誉上丧失，必然招致失败。他们在经商活动中总结了许多有关经商诚信的商谚，如：“宁叫赔折腰，不让客吃亏”；“买卖不成仁义在”；“售货无诀窍，信誉第一条”；“秤平、斗平、尺满足”。许多老店、大店在店堂悬挂着“货真价实”和“童叟无欺”的条幅，是店铺对顾客的承诺。可见，诚信不欺是山西商人经营活动中严格遵循的信条。祁县富商乔致庸把经商之道排列为一是守信，二是讲义，三才是取利。在山西商人中讲信誉的商人和商号比比皆是，如盂县人张炽昌，“贸易关东，与人然诺，坚如金石，一时侪辈推为巨擘”。洪洞人王谦光经营山东盐时，不少人重利忘义，欺骗顾客，太看重利润，唯独王谦光行商不欺，诚恳忠厚，深得顾客信赖，所以生意兴隆。

旅蒙晋商与蒙人的贸易基本上凭信用维系。在对蒙贸易中，蒙人出售的各类畜产品是有季节性的，但所需用品则长年不断，故习惯从各商号的分店、支店或小贩那里赊购。根据蒙民的情况，晋商采取春赊秋收的交易办法，农村老主顾春季换季缺钱，商号尽量赊给以解燃眉之急，秋季粮食收仓时，再派人收账。这种以赊销者、以商品形式授予赊购者的信用，也就是晋商借信用关系把商品卖给蒙人的过程。按商品交换原则，晋商将应收的货款贷给蒙人时应收取利息，但以这种形式授予的信用，利息通常已包含在商品价格中，即不再额外计付利息，也就是以赊销方式购买商品的价格一般高于以现金交易方式购买商品的价格。事实上，晋商正是以这种手段从蒙民那里获取了高额的利润。大盛魁艰难创业

说起近代山西商业来，理当首推晋商旅蒙巨号大盛魁。清康熙初，三个衣衫褴褛、穷困潦倒的山西穷汉，为谋生路，弃穷图富，怀着惴惴不安的心情，走出了雁门关。这三人便是山西近代旅蒙巨号大盛魁的创业者——— 祁县人史大学、张杰和太谷人王相卿。三人瞅准康熙皇帝入蒙征剿噶尔丹叛乱这一时机，随军入蒙，凭着微薄的资金，采办些细小的生活用品，挑担而行，沿街叫卖，蒙古人称之为“丹庆门”，就是货郎担，开始了他们艰难的创业里程。

三个货郎担非常艰辛，只可勉强维持“温饱”。清军征服噶尔丹后，军队的供给仍然靠原驻地山西右玉县杀虎口运送。史、张、王三人随之也来到杀虎口镇落下脚来，支起一块“吉盛堂”的招牌，干起了坐地行商的买卖。可是因为吉盛堂资金匮乏，难以周转，无法扩大经营，生意也十分清淡。一年到头别说有些盈余，甚至连食用也难以赚回。面临此境，三人大为失望，意欲“卷铺盖”走人，收摊回家。岂料“财神”从天而降，帮助三人摆脱困境，走上了致富之路。

一年除夕之夜，大雪纷飞，寒风刺骨，三人围坐火炉旁，眼瞅着一锅小米稀饭发呆，唉声叹气，愁眉不展，一副凄惨景象。当三人正欲端碗喝粥时，有一喇嘛悄然而至，眼睛直勾勾地盯着三人的“年夜饭”，想要投宿。三人虽舍寒粥稀，但大家同是出门人牞有难同当，有汤共喝，于是热情招呼。喇嘛也不客气，将汤喝完也不说谢字，转身就走。等三人回过神来，才发现喇嘛遗留下一个包袱。追出门外，哪有喇嘛的踪影。更为奇怪的是雪地里竟没有一个脚印。三人将包袱打开一看，内有纹银五百两。以后多次寻访那喇嘛，均无下落，于是，三人商定将那五百两纹银借做资本。从此，“吉盛堂”经营规模不断扩大，日渐兴隆，实力也日渐雄厚起来，康熙末年“吉盛堂”改名为“大盛魁”。史、张、王三人致富不忘本，为了纪念喝米汤的那一夜，大盛魁规定每年的正月初一，全体员工一起喝米汤，并将喇嘛神奉为大盛魁的“财神”，世代供祀。将向“财神”所借用的五百两银如数留出作为财神股，永远进行分红，并将每年的分红计入一本“万金账”。“财神股”作为大盛魁对喇嘛恪守信用的体现，一直持续到大盛魁衰亡。大盛魁对一个只有一面之缘、来无踪去无影的恩人有如此情谊，确是难能可贵。

大盛魁初期经营的商品极不固定，上至绸缎，下至葱蒜，无所不包。随着资本积累的逐步增加，其经营的范围也不断扩大，最终发展到不再沿街叫卖，不再坐地行商，而是利用庞大的骆驼队在草原上流动贸易。贸易活动范围也越出了草原，南至广州，北达外蒙古，东抵日本，西到莫斯科，形成了规模巨大、网点密布的国际商业集团。大盛魁职工自豪地说：“一年三百六十天，天天路上有骆驼。”设“狗股”折射晋商情义

清光绪年间，库伦遭灾，牧畜大批死亡，粮草歉收，物资紧缺，市场商品匮乏，物价暴涨。大盛魁的伙计得到信息，由于时间紧迫，就立即让狗连夜送信到归化总号，大盛魁因及时得到“狗信使”传达的商情，组织国货北运，发了一笔横财。做成这笔大买卖，狗无疑立了大功。从此，狗在大盛魁深得主人厚爱，享有很高的地位和优厚的待遇。凡是号内养狗的人，都可以顶“狗股”，每条狗可顶“狗股”一二厘，参与分红。每当狗养到一千条时，主人都要“设宴”款待它们一番，并给狗演一台戏，以示恩典，称为“狗节”。晋商历史上，关于狗股还有多种说法：一说，茫茫草原，无边无际，更没有道路，大盛魁运输货物的驼队迷失了方向，人困驼乏，草原荒无人烟，又找不到水源。在这生死关头，随队看守货物的狗起了作用，狗不但领路，而且起了保卫作用。还有一说，乌里雅苏台发生事变，被围得水泄不通，“包围圈内”的人都无法报信给清廷，设在此地大盛魁的分号把赌注押在了一条看家护院的狗身上，把信系在了狗的脖子上，让狗送信到大盛魁总号。清廷通过大盛魁获得情报，立即派兵驰援，解了乌里雅苏台的围，大盛魁由此获得了种种特权和好处，大盛魁便专门设立了“狗股”。不管哪一说，“狗股”作为大盛魁对狗的恩惠的纪念和回报，体现了大盛魁对“恩公”的情义。对一条狗尚能如此，对商号的“上帝们”——顾客就可想而知了。

【乔家复字号】初涉商界遭打击

祁县有句民谚：“先有复盛公，后有包头城。”祁县的乔家与内蒙古包头究竟是一种什么关系呢？这还得从乔家的先人乔贵发说起。

乔氏祖先是黄土高原上的普通农民，遗留下一个年幼的孤儿乔贵发，便永远闭上了双眼。乔贵发从小寄养在祁县东观镇的舅父家，舅妈对他颇为冷淡，整日里食不果腹，衣不遮体。本家侄子办喜事，乔贵发一大早就赶去帮忙。中午新人典礼时，新郎新娘要给长辈磕头行礼，这时乔贵发正在灶头旁拉风箱，拉得满头大汗，听到有人喊他的名字，刚想起身，有人讥笑道：“还给这种人行礼，真有失身份。”事后乔贵发越想越气，毅然背井离乡，独自一人去口外谋生，在萨拉齐厅老官营村的合成当铺作小伙计。初来乍到，人地两生，虽劳务繁重，报酬甚微，但毕竟能混得一碗饭吃，不觉一晃就过去十余年。此间，乔贵发与店内一个姓秦的伙友多年相处，过从甚密，还歃血为盟，结为义兄义弟。当二人经过多年辛苦劳作，略有积蓄之时，当铺的算盘珠子引起了他俩更多的遐想：寄人篱下，不如自己当老板。

当时还没有“包头”这个城市，清廷为支应蒙古驻防清军的粮秣，开禁土默特旗的广大牧场，招徕内地百姓开荒种地、屯田实边，处于东西交通要道的包头人多了，商机也就出现了。二人随即辞职出号，另起炉灶，在包头西脑包开设一个草料铺，自立门户，经销豆腐、豆芽、烧饼、切面以及零星杂货。由于省吃俭用，精打细算，生意日见起色，资金积累逐年见长。但不久，这两个涉足商界的新手因缺乏经验，财力不足而亏损，几乎垮台。遭此打击，乔贵发容颜憔悴、心灰意冷，收拾行李，告别秦兄，回祁县老家种地去了。老秦则留守铺面，勉强维持生意，以图日后东山再起。

重整旗鼓成财东

乾隆二十年（1755年），风调雨顺，五谷丰登，各地粮价普遍下跌，黄豆价格尤疲。老秦为储备磨豆腐、生豆芽的原料乘机购进一大批黄豆。不料，次年黄豆歉收，价格陡涨，市场行情发生巨变。老秦见此喜出望外，瞅准时机把储存的黄豆以高价大批售出，获利颇丰。此次成功的黄豆生意为乔、秦二人买卖的复兴带来了希望。老秦自认为时来运转，发财有望，兴冲冲地把祁县的乔贵发接回了包头，共商生财大计。

正是秦氏与乔氏“拜把子”兄弟间的情和义，使得秦氏赚足了资本之后，还会想着乔贵发，把发财的机遇同乔贵发共同 “分享”。如果当初秦氏来个“单挑”，晋商的历史上，就不会有成就霸业的乔家复字号了。

乔、秦二人以黄豆生意赚来的那笔钱为资金开设了“广盛公”字号，经过艰苦创业，生意日隆。他们逐渐在包头商界显露头脚，成为世人刮目相看的新秀。这时包头的商业中心由原来西脑包逐渐转移到东河区转龙藏以西大东门一带。乔、秦二人审时度势，赶“热点”随之转移，在大东门购置地皮，建了一处高大宽阔的房院，作为广盛公的号址。同时调整经营项目，扩大营业范围。不仅继续操办酒、油、米、面等原有业务，而且还兼营粮盘、钱盘、贩马、设栈等买卖，就连绸缎布匹、针头线脑、副食杂货也一应俱全。这时的广盛公无论是经营项目，还是资金积累数额均非昔日可比，乔、秦二位弄潮儿在商海的漩流中渐渐成熟起来，成为包头商界家财万贯的巨富。屈指一算，两人来包头已有三十多年的光景，于是从山西老家聘请掌柜来支持号事，自己则衣锦还乡当起了财东。忘乎所以“卖树梢”

广盛公生意兴隆，掌柜们有点忘乎所以。经营酒、油、米、面及杂货已经不能满足其胃口，便把大批资金用于投机行当——— “卖树梢”，牟取暴利。每年春季青黄不接时，急需用钱的农民以种的青禾作抵押，向商号借贷钱物，秋后按照原来预定价格交纳粮食，俗称“卖树梢”。广盛公的掌柜们做这种投机买卖得心应手，备尝甜头。

一年，广盛公的一大笔“卖树梢”的买卖失手，亏损巨大、债台高筑，濒临倒闭绝境，掌柜们一个个狼狈不堪，追悔莫及。幸亏广盛公在商界声誉素著，与主顾、同行和睦相处，“相与”甚深，得到了社会各方好友的支持。大家共同议定，给广盛公一个 “缓期执行”——— 三年内还清债务。有了喘息的机会，广盛公上下卧薪尝胆，从惨败中汲取教训，调整经营项目和方式，谨小慎微、克勤克俭、苦心经营。三年下来，不仅还清全部债务，还有了较大盈余。债主满意了，乔、秦财东及掌柜也乐了，大家都认为这是好兆头，是广盛公复兴基业的起点，一致主张改组字号，于是在“广盛公”的基础上，以乔家在“在堂中”、“大吉堂”、“进修堂”、“德星堂”和秦家“三余堂”的名义，投资白银三万两，改组成立“复盛公”，意喻“复兴”——重振大业。

盛时不忘创业难

晚清时，大盛魁的发展臻于鼎盛，已是财富千万的巨号了。其资金的雄厚，据说能用五十两重的银元宝从库伦一个挨一个排到北京，拉出一条全长两千公里的银元宝线来。号内职工多达六七千人，骆驼两万头，其分号的资本也已发展到了十万、百万，形成了集商业、手工业和金融业于一体的具有子母公司性质的独特的商业系统，雄踞塞外，独霸一方。即使如此，掌柜们却始终不忘创业时的艰辛，非常重视职工的传统教育。每有新职工入号，掌柜都要带着到财神庙内参观先人创业时的遗物，睹物思情，言传身教，勉励后人发扬艰苦奋斗的传统。每到大年除夕，掌柜因伙计们一年辛苦，都要设宴犒劳一番。山珍海味，老窖佳酿自不必说，但在美馔珍馐之后，必有一道小米稀粥，告诫人们，吃甜忆苦，不忘当初。

经过几代人的苦心经营，大盛魁形成了一套较为系统的管理规章。号内业务的来往信函通常是暗语问答，看去只是寒暄问候、谈天说地、气候冷暖，而掌柜们则一目了然，掌握了行情。

在蒙古经商有方

大盛魁的掌柜们在蒙古经商数十年，对蒙古牧民的消费心理和生活习俗可以说熟悉到家了。其分号、支店的流动售货小组，常年游走蒙古包，做零星买卖，有的在某地区或某一旗经营几年，甚至几十年。蒙古牧民素来朴实豪爽，但不善算术，购物时常以方便实用为需。因此，商人们便依照蒙人体格状况，将布料分割成不同尺寸的袍料，任由选购。每到冬至还制作大批的白面饺子冷藏运往蒙古包销售，做节日的应时商品，颇受蒙古牧民欢迎。蒙古牧民居住分散，遇有病痛往往缺医少药，很难及时得到诊治。掌柜们便按蒙医惯用的药包，把药方分为七十二、四十八、三十六、二十四味四种，注明药名和效用分包出售，而且掌柜和伙计们都粗懂医术，会些针灸，为蒙民医治些轻伤小病，因而不仅博得对方好感，还树立了字号的信誉。

大盛魁在蒙地的销货方式就是以赊销金额为本金，加上利息折合为牲畜或皮毛若干，到期用实物还本付息。有些旅蒙商“以牲畜质物，指定某畜由原主代为饲养，数年后取之如携，若有死伤，原主指它畜以为偿”。除赊销外，他们还采取了预付货款、延期支付等其他多种形式。可以说，在晋商漫长的经商活动中广泛存在着商业信用。蒙民从事畜牧业，季节性强，购物时常常不能当下付款，掌柜便以高利率借贷赊销，规定两年还清，年利为百分之五十，若三年还清，年利为百分之七十。到时牧民用牲畜、皮毛、药材等抵偿债款。而商人们乘机压低价格，进行盘剥。这种借贷赊销的方式，虽加重了剥削，但也方便了牧民。在由王公开具的借贷印票上写着“父债子还，夫债妻还。死亡绝后，由旗公还”，因此，蒙民所欠债务一般是不敢倒账的。

大盛魁号在蒙古延续二百多年，其经营项目可以说凡蒙民生活用品，应有尽有，保质保量，以至蒙民对大盛魁的货是深信不疑的。相传，有蒙民怀疑大盛魁所卖的布鞋鞋底内用的是草纸，店员也不辩解，趁着顾客最多的时候，当众用刀将鞋底砍为两段，示于众人，鉴别真伪。从此以后，蒙民就认准了大盛魁的商品，不问价格，也毫不怀疑其质量，数十年不变。大盛魁号就是依靠种种商业信用，深得蒙民信赖的，并一步步地占领和巩固了蒙地的商业市场。大盛魁的掌柜们把这套经验也传授给了后人。每有新学徒入号，便先送到外蒙古科布多接受训练，从业务管理到专业用语都要进行系统教授，并专门请了教师教授蒙语、哈萨克语和俄语，然后分配到各分号跟着师傅学徒。这样既提高了号内职工的业务素质，又使大盛魁的业务后继有人。

清咸丰年间，大盛魁的掌柜们也开始了对外贸易的尝试。当时主要是对俄贸易，向俄国出售砖茶、兽皮和绒毛等，再从俄国进口哈喇、羽翎缎、羽毛纱、呢子、毛毯、钟表等。进口的货物大部分由归化城里大盛魁的小号“天顺泰”的“哈喇庄”出售。由于经营数额巨大，组织得力，所以成本较低，利润较大，从而增强了掌柜们扩大对外贸易的信心。

逐渐走向衰败

1840年，鸦片战争的炮火打开了中国的大门。洋商洋货潮水般地涌入了中国市场，而白银却似江水一样源源不断地流入洋商的钱袋。随着一个个不平等条约的签订，帝国主义侵略的魔爪不断向内地边疆伸去。这时的蒙古草原已不再是大盛魁独家占有的市场，而是帝国主义之间以及中外商人“角斗”的战场。他们雇佣买办，低价收购兽皮、绒毛等，运往国外高价出售，获利丰厚。

《天津条约》签订后，德、美等外国银行在张家口和归化先后设立了分支机构和代理人，大量采购皮毛，运往天津出口，赚取巨额利润。见此，大盛魁掌柜们艳羡不已，跃跃欲试，也在天津设立机构，图谋办理直接出口业务。过去每年经大盛魁收购的羊毛达八百余万斤，驼毛五百余万斤，羊皮一百余万张以及各种珍贵皮毛等数万数十万不等。但一经牙纪作价，售与外国洋行，便受盘剥，获利微薄。大盛魁掌柜不甘做洋商买办，1921年投资白银七万两，在天津开设了盛记毛庄，试图以此打开局面，在国际市场上经营皮毛出口业务。可惜时运不济，此时第一次世界大战刚结束，各国正在医治“战争创伤”，生产和贸易尚未恢复正常，天津外贸市场一片萧条，再加上掌柜们不熟悉国际市场动态，信息不灵，难以跻入出口商的行列。这样一来，货物积压，亏损日增，只得败退下来。

十月革命前，随着俄商拥入蒙古、新疆和东北，俄钞也大量流入，仅外蒙就达七千万卢布，其中大多数为大盛魁所掌握。十月革命胜利后，俄钞顷刻贬值，一落千丈，变为废纸，大盛魁在俄境内的商业资本也都被没收，从此一蹶不振。1924年，外蒙古在苏联的帮助下成立了蒙古人民共和国，下令全蒙各地凡欠大盛魁债务者，一概不许偿还，并没收大盛魁在蒙的资产。这时大盛魁的债权几乎全在外蒙古，于是就丧失了这两地的商业资本和商业市场。加上大盛魁后期用人不当，一些掌柜挥霍浪费惊人，侵吞号款事件时有发生。1928年10月，历经230年的晋商旅蒙第一号大盛魁宣告破产。

【乔家复字号】 恪守家规 发展壮大

这时，包头商业虽然日益繁荣，但尚未形成城镇规模，既无管治，又无行会掣肘。商业自由经营，市面物价自主。在这有利条件下，复盛公的“银球”越滚越大，几年工夫，便成为包头市面上的头号买卖。复盛公的发展壮大，有力地促进了包头的经济繁荣。“先有复盛公，后有包头城”这个流传甚广的民谚，赞扬了乔氏家族的杰出创业成果。

乔贵发辛辛苦苦干了一辈子，有了家眷，有了三个儿子乔全德、乔全义、乔全美，分别立有各自家族分支的堂名 “德星堂”、“宁守堂”、“在中堂”。其中“在中堂”人口最多，财势雄厚、扬名四海的“乔家大院”就是“在中堂”一族居住的宅院，其主人是乔全美的次子乔致庸。乔致庸（1818年－1907年）是乔氏家族的焦点人物之一，外号“亮财主”。青年时考取秀才，希望通过儒学来振兴乔氏家族。兄长去世后，他才下海经商，主持家业。他为人处世就像他的名字一样，恪守中庸之道，为人随和，多积善德，多行“和睦乡里，扶危济困”之举，对地方多有资助。无论乡里四邻谁有病痛死伤，或遇天灾人祸，只要启齿，“在中堂”无论多寡总有施舍、赈济。

不仅如此，乔致庸对经商也有自己的理解：首先重信誉，其次讲仁义，最后才是商利。他还严格教育下一代，在家中设立私塾，并定立“六不准”的家规：一不准纳妾，二不准虐仆，三不准嫖妓，四不准吸毒，五不准赌博，六不准酗酒。难能可贵的是，乔氏后代子弟基本上都能遵从家规戒律。

电影《大红灯笼高高挂》中叙述的是乔家土财主纳妾成群的故事，但在真实的历史生活中，却恰恰相反，乔家几代人无一人纳妾。亮财主娶过六房婆姨，全是续弦，映字辈的老三乔映霞与夫人张氏感情甚深，在天津小住时，张氏遭匪徒毒手，乔映霞悲痛欲绝，此后终生未娶。最后一任掌门老四乔映奎，百事如意，惟有一事不顺心，老婆只生女儿，没有男孩，在“不孝有三，无后为大”的封建礼法下，讨房姨太太，传宗接代是合情合理的事，但在严厉的家规、家法约束下，他却根本不敢有这种举动。

秦氏先祖同乔贵发一起“走西口”，摸爬滚打，尝遍世间百苦，奠定了复盛公的坚实基业。但是，创业难，守业更难。秦氏子弟争奇斗富，挥霍浪费，没多久便把偌大的家业折腾得入不敷出，落得坐吃山空，家道败落。复盛公的财股被秦家后代不断抽走，乔氏后代则不断填补，最后秦氏只剩下一厘二毫五的股金，而乔氏则成了名副其实的“大财东”。乔氏子弟恪守祖训家规，努力任事，勤奋进取，注重商品的质量，维护字号的信誉，巩固了先祖开创的家业。二十余年之后，复盛公根基牢固，信誉昭著。

宁亏不伪 近悦远来

清道光以后，英、法、美等国洋行把侵略触角深入到西北各地和蒙古草原，与商界竞争市场。乔家一脉“在中堂”奋起反击，与洋行展开商战，以争短长。先后独资增设了与复盛公经营业务相同的复盛全、复盛西、复盛协、复盛锦、复盛兴、复盛河、复盛菜园、复盛油坊等一大批商号，形成一个实力雄厚、规模庞大的商业网络。在包头，仅复盛公、复盛权、复盛西三大号就有十几个门面、四五百职工。由于乔家“在中堂”的商号名称都以“复”字打头，人们便把乔家的商号统称为“复字号”。

乔家在商业和金融业的经营活动中总是本着以信誉扩大影响、以信誉立足商界、以信誉求得盈利的指导思想，绝不做取巧渔利的一锤子买卖，更不做玷污字号招牌的勾当。即使赔本也笃守这一信条。因此乔东家和掌柜们坚决杜绝所属字号存在偷奸取巧、坑害顾客的行为。如有违反号规者，一经发现，严惩不贷。据说，清末的一年粮油歉收，油价一个劲地往上蹿，乔家复盛油坊从包头运大批胡麻油往山西销售，经手伙计想乘机捞一把，暗地掺假，以次充好。谁知“东窗事发”，被掌柜发觉，狠狠训责了手下，勒令追回假油，重新灌装了纯净无瑕的好油。自作聪明的伙计被“炒了鱿鱼”，只得“卷起铺盖卷”走人。这次油市火红的良机，复盛油坊非但没有赚到钱，反而蒙受一些损失，却赢得了客户的信赖，近悦远来。乔家字号重合同、守信誉，“美名”不胫而走，省却了一笔“广告费”。乔家之所以如此，并非沽名钓誉，“宁亏不伪”是其多年经商的独特经营作风。

包头城里还流传着乔家复字号“大斗卖出”的故事。面粉是北方人喜欢吃的主食，平时销量很大，有的不法商人在秤杆上做手脚，在顾客面前秤杆翘得高高的，好像分量很足，可实际上缺斤少两，百姓对此很气愤。这时有个好消息在包头城里炸开了锅，说是复字号面店卖出的一斤白面，回家就变成了一斤一两，买一斤面，实际多给了一两。霎时，来复字号买面的人爆满。原来，这是乔氏东家想出的“买一送一”的主意，他暗暗下令把秤杆改“大”，一斤变成一斤一两。这等好事，让包头百姓捡了个大便宜，并且人人成了复字号的忠实顾客。从此，包头的面粉市场被乔家复字号牢牢控制了。

复字号以其多买卖、厚实力、严号规、重信用的经营特色称雄于包头，垄断了市场。包头商会的成立也是由乔家复字号牵头，一呼百应，会长一职也是由复字号的掌柜轮流“坐庄”，自然给“复字号”的生意大开方便之门。俗话说得好，近水楼台先得月！与此同时，乔家“在中堂”以复字号为依托不断向外拓展生意，到清同治、光绪年间，京津、东北以及长江流域的各大商埠都有乔家投资经营的复字号，成为全国屈指可数的著名商号。

【广升号的传说】

山西太谷县广升药店的前身是广盛药铺，大约创办于明代嘉靖年间。广盛药铺原是由到太谷县行医的一个大夫开办，后来被当地地主杜氏所侵吞。到清嘉庆年间，药店实行改组，增加了姚聚等股东，药店随之也“改头换面”为广升（聚记）药店。

广升药店之所以能够成为远近闻名的老字号药店，在于它有自己的招牌神药——定坤丹和龟龄集。这两种药原来都是宫廷药品。明代中叶，朱元璋八世孙朱厚 （嘉靖）做了皇帝，过五十大寿，广集天下长生不老之药，方士邵之节和陶仲文合作，从宋代张君房所编纂之《云笈七签》中的许多滋补药品中，取长补短，加以增删，并采取“炉鼎升炼”的技术，制成了号称可以长生不老的“仙药”献上，取名“龟龄集”。邵、陶死后，陶仲文的义子正是为皇帝监制龟龄集的总管，乃山西太谷人。待他告老还乡时，将龟龄集处方带回太谷，在他自己家中升炼服用，并赠送亲朋好友，其后人则以此为盈利手段，取名延龄堂。之后有人从他家将处方抄出，传到广升号药铺，从此龟龄集流传于世。

清乾隆年间，大内深宫里的后宫妃嫔们由于长期闭锁在后宫，精神抑郁，体力虚弱。另外，15岁入宫的宫女到25岁才能出宫婚配，长期的宫禁生活使她们当中的大多数也都身患经血不调之症。于是乾隆皇帝命令集中在京师正在编纂《医宗金鉴》的各地名医，把治疗妇女血气抑郁症列入研究内容。名医们翻经查典，讨论磋商，集思广益，最终拟定出一个药方，付诸临床，屡次灵验。乾隆大喜，就把这种药命名为定坤丹。但因定坤丹是后宫用药，《医宗金鉴》没有将此药收录进去。当时，有个监察御史孙延夔，也是山西太谷人，其母已经重病卧床许久，却得不到任何治疗方法。他得知宫中已经有了这一神药，就从太医院将定坤丹的药方抄出，交给老家的“登元堂”药铺配制并送与母亲服用，没想到母亲很快得以康复。后来，这个处方也辗转到太谷县的广升药店，该药店将其作为药品销售，由于疗效奇特，声名鹊起。

广升（聚记）药店自嘉庆年间改组后，一直到光绪初年是它的迅速发展时期，先后在汉口、怀庆（今河南沁阳）、祁州（今河北安国）、禹州（今河南禹县）、广州等地设立分店。他们自制销售的丸散膏丹逐渐发展到十多种，如治霍乱的“麝雄丸”，治时疫的“玉枢丸”等均负盛名，销售颇佳，而拥有独特疗效的定坤丹和久负盛名的龟龄集则更是该店生财的灵丹妙药。虽然其产量较低，但因价格奇昂，每瓶平均需银二两左右，也使该店的收益不小。

光绪四年（1878年），广升药店又进行了一次改组，药店更名为广升蔚，资方包括杜、段、申氏等，而药店实权则被段氏所掌握。光绪十一年（1885年），广升蔚药店由于资方内部发生矛盾，又进行了第三次改组，申氏带领七家股东退出广升蔚，另组成广升远药店。从此分道扬镳，各奔前程。

广升远首任经理申守常，精明强干，药店在他的主持下发展很快。申氏首先设法广为吸收游资，扩充药店资本，接着，积极向外扩展，开设分店。此外，他还积极扩大龟龄集、定坤丹的销售市场，使这两种药的销售地区由原来的山西、河北、河南、广东等地，又扩大到东北、西南各省和南洋一带。有人估计，广升远从成立到1930年，赢利在70万银两以上。但是，广升蔚却相反，由于经营不善，越来越不景气。光绪三十三年（1907年），吸收太谷巨绅孟广誉入股资金9000两，又将店名改为广升誉，但药店经营并未改善，仍然连年亏损。1918年，广升誉再次改组，更名为广升誉（正记）药店。无奈，其经营管理一直没有走出误区，与广升远相比，营业一直处于劣势。1948年，太谷解放了，由于政府的大力帮助和国民经济的恢复，太谷的药店焕发出新的生机，成药产量大幅上升。1955年，政府批准广升誉、广升远两家合并，实行公私合营，定名为广誉远制药厂。

从广誉远的变迁可以看出，不论是广升（聚记）药店，还是广升远、广升蔚和广升誉，尽管牌子换了一茬又一茬，但它开创的这几种中成药名牌却名扬海内外，数百年长盛不衰。这完全得益于广誉远在药品生产上的严格把关。对于龟龄集和定坤丹这两种药的生产，老店不仅要求在加工方面严格细密，而且其采纳的中草药和配方也一定要上乘药品。比如，人参一定用高丽参或老山参，其他不用。鹿茸一定要用黄毛茸、青茸，不用西茸，因为前者毛细、皮红、味好；后者毛长、瘦老、气味不纯。总之，广誉远只进好货，不进次货，精工细作，各药质量上乘，信誉颇高。在国内的禹州、祁州两大中成药市场上，只要是买广誉远的货或者别家经营的标有“广誉远”牌号的药品，买主都确信不疑。

“以义制利”告诉人们行义的目的是可以考虑利益回报的，因为商人天经地义的目的还是要获取利益。广誉远非常明白这个道理，他们特别重视企业信誉，更以信誉为本，铸就了这个百年老店，直至今日还闪烁着耀眼的光辉。

京城酱园——六必居

为什么要在这里特别谈到六必居酱园店呢？因为它是山西商人一手创办起来，并得以成功发展为历史最久、声誉最显著的京城老字号。

相传在明朝中叶，山西临汾西杜村的赵存任、赵存义、赵存礼兄弟在“学而优则商”观念的指引下，跟随着浩浩荡荡的晋商队伍，开始追寻自己的“淘金梦”。他们不辞劳苦走到了京城，惊喜地发现天子脚下的北京城如此奢华，王公皇戚、名门望族比比皆是，这些人在生活上极为讲究，越是奢华、稀罕的东西，就越受他们的欢迎。北京城内的平民百姓在吃喝穿戴等日常生活上也互相攀比，“追求时尚”，毫不马虎。这里经商的生意人纷纷投其所好，专挑奢侈高档的商品经营，这样不但利润大，而且买的人也多，自然更容易发财。

赵氏兄弟三人独辟蹊径，开了个小杂货铺。小店所卖商品看上去虽然很不起眼，但居家过日子却谁也离不开。俗话说“开门七件事：柴、米、油、盐、酱、醋、茶”，三兄弟的商号里除了茶以外，其他六样东西都卖，正因为如此，他们才恰如其分地给商号起了个名字叫“六必居”。谁曾想这名字竟然能响亮地叫了400多年，当年的小店终于发展成为北京酱园中历史最久、声誉最显著的一家老字号。直到今天，这个由山西商人创立的字号招牌依然高悬于厅堂之上，尽管店里经营的内容还是那么普通，但就是这种质朴无华的风格挽留了几代人对老店的青睐，其店内高悬的金字大匾，相传也是明朝大学士严嵩所题写。当时的同行又有谁能想象到这异乡的三兄弟会创造出这样的奇迹呢？

六必居最出名的是它的酱菜，有12种传统产品：稀黄酱、铺林酱油、甜酱黄瓜、甜酱甘螺、甜酱仓瓜、甜酱姜芽、甜酱八宝菜、甜酱什香菜、甜酱瓜和糖蒜等。这些产品都是色泽鲜亮，酱味浓郁，脆嫩清香，咸淡适度，成为老百姓居家的必备小菜。它们的原料都有固定的产地。比如自制的黄酱和甜面酱，其黄豆就选自河北丰润县马驹桥和通州永乐店——— 这两个地方的黄豆饱满、色黄、油性大；而白面则选自京城西面的涞水县，是一等小麦，这种小麦黏性大，老店自行把它加工成细白面，就非常适宜制作甜面酱。另外，六必居制作酱菜，有一套严格的操作规程，一切规程，都由掌柜一人总负责。比如酱的制作，先把豆子泡透，蒸了，拌上白面，在碾子上压，再放到模子里，垫上布用脚踩10至15天，然后拉成三条，剁成块，放到架子上码好，用席子封严，让其发酵，在发酵后期，还要不断用刷子刷去酱料上的白毛。如此精心细作21天，酱料才算发好。正是这种严格的操作规程，保证了六必居酱菜的独特味道和值得信赖的质量。似乎从一开始，六必居就深知“以义制利”的行商准则，他们以始终信守的道德规范为自己铺平了一条通往成功的大道。

六必居在经营管理方面也有一套独特的办法。老店几百年来的经营经验，有一条就是，任何人都不准超支或长支店内的资金，对外经营也从不欠款。店内明确规定，东伙不能借贷银钱，倘有借贷，为管事者是问。另外，银东提取钱文随时扣除，伙计提取钱文，临回家时需要还清；银东按五厘定支，伙计按六厘定支，自定支后，不得越支；还规定银东提取银两按两季开付，不准早提。在用人方面，六必居规定，店内坚决不用“三爷”，即少爷、姑爷、舅爷，这一点可不容易做到。在当时的环境中，可以放下传统观念的包袱，大胆启用家族外部优秀人才，可见六必居的远见卓识。

六必居自己发财致富，从没有忘记自己的根还在老家山西。他们带领大批临汾的父老乡亲到京城老店里给予他们致富的空间，使乡亲们也能一睹京城的风采，故前店柜台多是山西临汾、襄汾县人。

明代一位山西著名商人王现说过这样一段话：“夫商与士，异术而同心。故善商者，出财货之场，而修高明之行，是故虽利以义制，名以清修，天之鉴也。”六必居的代代传人正是把修德之行与取利之途间的关系洞察得非常透彻，境界标立得又那么高远，他们具有远见卓识，没有在利益面前丢弃了为商、为人的根本。尽管饱经沧桑，却历久不衰，凭借老店优质的酱菜和科学的管理创造了良好的信誉。有了这样的忠诚和信义，六必居才会在风雨之中走出了400年的辉煌。

金融信用扬商界

票号出现以前，在商品交易过程中，商人异地采购业务，现银调动额数大次数多、主要是由专门的运现机构——镖局进行。所谓镖局，以“雇佣武艺高超的人，名为镖师傅，腰系镖囊，内装飞镖，手持长枪（长矛），于车上或驮轿上插一小旗，旗上写明师傅的姓。沿途强盗，看见标帜上的人，知为某人保镖，某人武艺高强，不敢侵犯。重在旗镖，故名镖局。”镖局起运的骡驮子，人称“镖驮子”。每一驮可驮银三千两。说起镖局，在晋商史上还流传有一个具有武侠传奇色彩的故事：

山西祁县史家开办的大盛魁商号，祁县乔家开办的复盛公商号，其运货驼队曾多次在蒙古草原被土匪抢劫，造成很大损失。据说领头的劫匪绰号“流矢儿”，此人武艺高强，伸臂可举牛犊，起脚能踹伤烈马，摔跤赢遍草原，射箭百步穿杨。他把不少厅、旗衙役捕快收为徒弟，并充当官吏的保镖。他的公开身份是跤王拳师，暗中却与响马贼寇勾结，作恶草原。史、乔两家深受其敲诈、勒索之害，便雇来镖师惩治其人。岂料，那些被雇来的镖师，都被“流矢儿”打得落花流水，遁迹潜踪，再也不敢在草原上露面。史、乔两家便想请故里祁县武林高手戴奎。祁县是戴氏心意拳故地，虽说此时始祖戴龙邦、名师戴二周已过世，但戴氏传人戴奎仍是隐居乡间的武林高手，若是请他出山，制服“流矢儿”当不成问题。但戴奎为人性寡孤傲，商人们对能否请得动他却没把握。后来派一位名叫二旦的商人手提重礼来到县城戴宅，见到戴奎后，便将祁县史、乔二商在外受害之事说来。待戴奎听得怒形于色时，二旦又把厚礼送上，请他出山相助。谁知戴奎一言不发，竟将二旦连人带礼推出家门。二旦无奈，只好垂头丧气重返包头。

山西到包头，杀虎口是必经之处，此地匪患也最厉害。二旦刚到此，便被一群土匪围住，要求留下千两买路钱，否则暴尸荒野。二旦正在危难之际，突然戴奎一人闯进圈里，三拳两脚撂倒不少土匪，拉上二旦就跑。不想跑出数里，又被一群土匪拦住，又要买路钱，领头的自称是“流矢儿”大弟子飞骆驼。戴奎一听是“流矢儿”的人，怒起心头，一挟一跃先将二旦放在临近屋顶，随后飘下来，对众匪大打出手，转眼就撂倒七八个人，飞骆驼见状，亲自上阵，照戴奎致命处就是一拳，戴奎轻轻闪过，未等敌手回转，已插进敌裆，大喝一声，将飞骆驼打翻在地。众匪见状，纷纷逃窜。戴奎也不追赶，轻轻一跃，上房将二旦接下地面，对瘫在地上的飞骆驼说：“我是祁县戴奎，不服气到包头找我。”说完便与二旦扬长而去。

又过了五天，“流矢儿”的战书传到戴奎手中。戴奎如期从包头赶到归化时，“流矢儿”早已带来数百名弟子及各厅、旗官场要员助阵，誓与戴奎决一雌雄。“流矢儿”身高体壮，形如罗汉。他见戴奎骨瘦如柴，气焰更盛，遂顺手将场外一个300斤重的圆锥石磙举起，扔到戴奎脚下。戴奎“嘿嘿”一笑，右脚一踩，将石磙就地转了两圈，猛一抬脚，已将石磙送到半空，不等石磙落地，一个“蛰龙登天”已将石磙送出一丈开外，物落原地。“流矢儿”所带之人见状大吃一惊，“流矢儿”也不敢怠慢，便先向戴奎动手。戴奎连破对方致命攻击，而“流矢儿”更加疯狂。于是戴奎拿出戴家绝招，趁“流矢儿”猛扑之际，顺势发拳，又出其不意拍向他的左臂，“呼”地一下点住了对方腋下“夹窝穴”。不可一世的“流矢儿”一下蹲在地上，起不来了，只见他脑袋耷拉，涎水流出，二目发怔，面无血色，对众徒弟艰难地说了声：“扶我回去。”“流矢儿”回到家，没出七天，气血难通，一命归天。消息传到包头，轻财好义的戴奎辞掉史、乔二家谢礼，返回祁县。戴奎替山西商人清除商路上的土匪、恶棍一事，虽然是清末民初之事，但也反映了山西商人经商之艰，运现之难。

清中叶以来，随着商业贸易的扩大，商号规模的扩大，分支机构的增多，迫切需要解决诸如资金融通、异地汇兑、结算和现金平衡等问题。靠镖局运现已远远不能适应业务发展要求，更何况社会动荡，盗贼横行，镖局运现安全性越来越低。在这种情况下，以存放汇兑职能的独特信用形式——— 票号自然就应运而生了。票号自产生后，业务开展极为顺利，在全国金融界中独领风骚。

19世纪20年代以后，山西票号把晋商的信用发展到一个新的高度——— 办理汇兑，不论款额大小、路途远近均能按期兑付，绝不拖延；吸收的存款，保证随时提取，而且此地的存款可在彼地支用，存户颇感方便。由于信用好，赢得了社会的广泛信任，无论商家住户、达官贵族，有钱都愿存往票号。山西票号何以能在几十年中执全国金融界之牛耳？其根本原因在“信用”二字。对于票号，最讲究的是信用，存放、汇兑、提现，每一个环节都在体现一个“信”字，如果稍有疏忽，就会遭到挤兑、倒账的命运。票号之所以根基巩固，首靠信用卓著，二靠资金雄厚，三靠用人得当，四靠法规严密，五靠经营谋略。《文献通考》卷十八曾对山西票号评价：“山右铬商，所立票号，法至精密，人尤淳朴，信用最著。”《英国领事报告》中也说，山西票号信用很高，有力量买卖中国任何地方的汇票。庚子事变之时，在京各行纷纷停业，惟山西票号声誉大增，清末晋商李宏龄在《山西票商成败记》序中更道出其中原因：“至是之后，信用益彰，即洋行售货，首推票号银券最足可信，分庄遍于全国，名誉著于全球。”上海汇丰银行的一位经理给山西票号这样的评价：“我不知道我能相信世界上任何地方的人像我相信中国商人或钱庄经营人那样快……25年来汇丰与山西商人作了大量的交易，数目达几亿两，但没有遇到一个骗人的中国人。”晋商如此重信用，谁人不愿与之并事？

票号元老——日升昌

“日丽中天万宝精华同耀彩，升临福地八方辐辏独居奇”。这是名扬天下中国第一家票号“日昇昌”的一副楹联，至今仍然留存在山西平遥县城该号旧址后院里。平遥位于晋中地区，与相邻的太谷、祁县在19世纪后期堪称中国金融界的“金三角”。

票号为山西商人首创，给近代金融业的发展带来了巨大影响。

自明代起，平遥就出现了许多以制作和运销颜料为业的商人，其中清嘉庆年间开设的西裕成颜料行规模最大，资本最雄厚。它在国内各大城镇、商埠所设分号，少则几家，多则几十家。仅在京城一地就有分号36家，位居晋商在京各号的首席。

嘉庆年间，随着国内贸易的发展扩大，埠际间债权债务的银两结算和借贷的业务日益增多。依靠镖局运送现银，已无法适应当时商品经济发展的需要。特别是嘉庆后期白莲教起义风起云涌，社会动荡不安，镖局运现银风险更大，商人们都感到不便，迫切希望用汇兑来代替现银运送以解困扰。此时，正是主持西裕成号事的大掌柜雷履泰，审时度势，借鉴了中国历史上的汇票经验，首先在晋商之间、京晋之间由西裕成众分号开始经营汇兑，此处存款，彼处取钱。存款月息一般是二至三厘，放款月息七至八厘，汇兑费用一般是汇兑款额的百分之一。当时市面上周转的银子分碎银、锭银和元宝等几种，元宝一般重50两。由于重量和成色不一，从相互兑换平色中也能赚得不少利润。虽然如此，但因保险方便、迅捷，委托拨兑者蜂拥而至，票号盈利与日俱增。雷履泰见做汇兑生意利润丰厚，势头甚好，就在清道光四年（1824年）与东家李大全商定，在西裕成颜料庄的基础上另设一个专营汇兑和存、放款业务的票号，并取名为日昇昌，从此，山西第一家票号正式宣告产生。

雷履泰（1770－1849年），平遥县龙跃村人，其祖上也是晋商世家，参与过运输货物。不过雷履泰少年时，父亲早逝，家境困难，他就“辍读习贾，弃儒就商”。起初在几个商号做事，忙忙碌碌，并不得志。后来迁居平遥城内北门口拐角处，成了“看宝盆”的行家。看宝盆，是宝房（赌场）里的专业行话。当赌徒揭开盆盖时，露出骰子的点数时，就要计算出输赢银两的数目。西裕成老板的二少爷李大全一日心血来潮，到宝房看热闹。当宝盆揭开时，雷履泰脱口而出，其报数之准，反应之快，让李大全颇为惊讶。凭着“第六感觉”，觉得这位同乡少年很有潜力，于是拱手相邀。雷履泰跳槽到了“西裕成”后，不出李大全所料，才华逐渐显露出来，先是被派往北京、汉口当分号经理。李大全继承家业后，40多岁的雷履泰便被他调回平遥总号，担任大掌柜，成了平遥县颜料行的头面人物。他因创办第一家票号而成为山西票号创始人，在中国票号业的发展史上写下了不朽的篇章。日昇昌在他和二掌柜毛鸿 岁羽、三掌柜程大培的通力合作、苦心经营下迅速发展壮大。

毛鸿岁羽（1787——1865年），平遥邢村人，父亲毛际美是个普通的商人，奔波于京津等地。毛鸿 岁羽早年就离家当学徒，在平遥县 “聚财源”粮店里当伙计时，曾干出一件好买卖来。一次，老板派毛鸿岁羽到晋北预订食油，等他赶到那里，食油已经被预订空了。失落之余，他看见油坑旁被遗弃的损坏油篓，顿时有了主意。他到油坊附近转了一圈，将附近村庄编制的油篓全部买下。当那些已预订油的商人去提货时，才发现平时不起眼的油篓变成了“抢手货”，最后都不约而同地向毛鸿岁羽恳求分些油篓。毛鸿岁羽乘机开出“分些食油”的条件。“围魏救赵”的棋走成了，毛鸿岁羽的使命也顺利完成。毛鸿岁羽这匹千里马，还是雷履泰这位伯乐看中并“挖”到“西裕成”的。

雷、毛两位掌柜都是久经商场的高手，深谙生财之道。票号虽然盈利丰厚，但他们并不满足于现状，而是眼望娘子关外，手伸大江南北，意在图谋大业，称雄票号业。日昇昌奠定基业后，旋即派人在全国各地进行了一番深入的调查摸底。随后派精明干练、诚实可靠的人员分赴各地，设立分庄开办汇兑业务，形成了日昇昌在全国各地的汇兑网络。各庄开业之初，分号掌柜为了招揽业务、扩大市场，都纷纷拜访当地晋商，拉拢关系。他们凭着多访问，勤跑腿，近者悦、远者来的谦虚态度，诚信为本、童叟无欺的经营理念，在短时间里便打开了局面。

据史料记载：清朝末年，平遥城内有个讨吃要饭的老太太，几十年如一日，衣衫褴褛、蓬头垢面，平遥城人见了她，都像见了“瘟神”一样，躲得远远的。突然有一天，这位乞丐婆惠顾了日昇昌，颤颤巍巍地掏出一张汇票要求兑付白银。伙计一看大惊，汇票金额是12000两银，更让人震惊的是这张汇票还是30多年前张家口分号的。汇票是真是假，总号上上下下慌乱了一阵。最后经掌柜查验，确认汇票真实无疑，日昇昌立即将本息全额兑付。原来，这个老太太年轻时，丈夫在张家口做皮货生意，赚钱后将12000两银交由日昇昌张家口分号汇出，汇票藏在身上，原想回家团聚，不料途中染病身亡。悲痛欲绝的妻子在乡亲的帮助下料理了丈夫的后事，从此家境每况愈下，最后沦为乞丐。几十年后，老太太无意中摸丈夫惟一的遗物夹袄时才摸到这张汇票。通过这件事，日昇昌票号的诚信声名大振，业务愈加红火，不但山西商号与日昇昌的业务交往日趋频繁，就连外省商号以及沿海一带的米帮、丝帮，也愿意与日昇昌进行业务交往，事业如日中天。

日昇昌经过几十年的发展，基础逐步稳固，规模也不断扩大，“京都日昇昌汇通天下”的招牌遍及除东北、西北以外的大半个中国。及至光绪初年，东家名义上的资本就有36万两，而常年流动周转的又岂止百万、千万两。掌柜们凭借与清廷达官贵族的密切关系，不仅“汇通天下”，甚至官吏的升迁、捐官鬻爵、包揽诉讼，地方兴革大事等都能从中操纵。日昇昌的伙计们也是派头十足，盛气凌人，每每以在“天下第一号”日昇昌工作而洋洋得意。

日昇昌的这番成就，与雷履泰、毛鸿昇二位掌柜团结一致、共商合议、相互协作是分不开的。但在道光六年（1826年）李大全病逝后，16岁的长子李箴视掌管日昇昌。雷履泰受旧主临终托孤，全力辅佐幼主，并认为日昇昌是他亲手创立，应由他全权管理，连李氏东家也不能随便插手，因而踌躇满志，唯我独尊，处理号事时常常独断独裁。对此，年轻气盛、胸怀大志的二掌柜毛鸿昇深为不满。两人逐渐由相互猜忌、勾心斗角，发展成争功夺利、互相排挤的死对头，最后日昇昌的“银山”上终于无法容下雷、毛这“两只老虎”。

一次，雷履泰偶感风寒，在号上卧床疗养，但号内事务仍由他带病处理，不肯放权给二掌柜毛鸿昇。于是毛鸿昇便私下向东家建议：“为雷掌柜身体着想，还是劝其回家安心静养一段为好。”东家见雷掌柜带病工作，确实于心不忍，又经毛掌柜这么一说，便对雷掌柜好言劝道：“你带病工作，操劳过度，对病体不好，不利健康，暂时回家中调养几天吧。”雷掌柜一听此言，便猜想是毛鸿昇从中作祟的“交手腕”。虽然心中怏怏，但还是声色不露地坐车回家了。过不了几天，东家去探望在家养病的雷掌柜，进屋一看，见案上、床上堆放着许多信件，随手拿起一看就傻眼了。原来这些全是雷掌柜吩咐日昇昌各地分庄结束业务的信件。东家忙问缘故，雷履泰答道：“日昇昌是你的生意，你是东家，但各地分庄是我安置的，我有权收回来交代你，也请你另请高明接管，我从此就告退了。”东家一听，焦急万分，急忙劝慰雷掌柜不必多疑，身体为重。雷履泰愤愤不平地说：“现在有人想取我而代之，我还怎能干下去，只好他干我不干。”这时东家才醒悟过来，心想：雷、毛二位再也无法相处，为保全日昇昌家业必须速定取舍。迫于无奈，东家双膝下跪，恳求雷掌柜“放一马”，不要告退，并保证不听信小人胡言，对雷掌柜管理日昇昌深信不疑。雷履泰见东家如此恳请，便点头同意不撤分号，但仍托病不上号。少东家无奈只好吩咐伙计，天天备上一桌酒席，并奉上五十两银子（相当于票号伙计一年的薪水）。这一切被二掌柜毛鸿昇看在眼里气在心上，自觉日昇昌已非久留之地，“此处不留爷，自有留爷处”，于是愤然辞职，另谋出路了。毛鸿昇被挤出日昇昌后，被介休侯家聘请创办了“蔚”字五联号的票号，并与日昇昌票号在票号业中展开了激烈竞争。这是后话，暂且不提。

山西第一家票号，由于经理人的争权夺利而分裂，这对日昇昌说来是件坏事，但这一分裂却推进了山西票号业的发展，使发端于平遥的山西票号，向太谷和祁县等地不断扩延，逐渐形成了平遥、太谷、祁县三帮票号。

“老二”走了，提拔了“老三”程大培。程大培，平遥县回回堡人，早年务农，后来进入西裕成汉口分号干杂活。有一次乱匪流寇突袭汉口，西裕成分号及其他店号的伙计大都惊吓逃走，平时被人看不起的程大培却镇定自若，把账簿、银两都藏了起来，避免了巨大损失。程大培因忠心耿耿，护店有功，被正式接纳为店里的伙计。雷履泰出任汉口分号经理时，程大培已是他的协理。雷履泰调到京都分号时，程大培接任了汉口分号的经理，日昇昌票号成立以后，程大培居于“三把手”。

毛鸿昇离去后，雷、程二人全力支撑日昇昌票号，业绩显著，广被世人所称道。以致当时流传着一句俗语：“人养好儿子，只要有三人，大儿子雷履泰，二儿子毛鸿昇，三子没出息，也是程大培。”雷、程二人领导下的日昇昌首创了一套汉字 “密码”，即用汉字作代码的保密方法。而且每家票号的代码不同，不时地更换，使得外人揣摩不透其中的奥妙，难以制假、冒领。比如，一至十二月的密码是“谨防假票冒取，勿忘细视书章”十二个字，数字一至九的代码为晋、兖、青、许、扬、荆、豫、梁等州名。有些密码是一首五言诗，有的是历史典故，有的是警句，便于票号伙计记忆。同时书写汇票由专人负责，他的毛笔字迹事先通报给各分号，让大家熟悉，由此杜绝伪造毛笔字迹。后来的其他票号对密码、密押又有新的发展，但基本上是沿用日昇昌票号汉字代码的思路。可以说，在票号史上，雷履泰不愧是第一个“吃螃蟹”的人。

随着日昇昌业务的不断扩大，其经营作风也与往日截然不同。雷履泰，在日昇昌大权独揽，傲慢自大，不可一世，从前那种多访问、勤跑腿、近者悦、远者来的谦虚态度也踪影全无，而是广交贵族官僚和豪绅地主，专做大宗的官府生意，至于小商小贩的汇兑生意，非五百两银子一张汇票不接手，俨然一副财大气粗、不屑蝇头小利的官商架子。掌柜们出入府衙，乘坐的是绿围四抬大轿，前呼后拥，耀武扬威，如同回家一般。地方官吏虽心有不满，也奈何不得，只得迎来送往，以礼相待，不敢等闲视之。

日昇昌的东家李箴视，因日昇昌生意兴隆而大发横财，成为有钱有势、远近闻名的巨富。他靠着日昇昌源源而来的银子，广置田亩，大兴土木，仅平遥县达蒲就筑起四座深宅大院。每座院内高楼大厦鳞次栉比，雕梁画栋，富丽堂皇，前庭后院，院院相连，楼阁相望，亭榭互映，好似“大观园”一般，气派非凡，乡民们称其为达蒲村的“李家堡”。院内仆役丫鬟成群结队，一呼百应。李东家整日以烟枪为伴，侧卧灯前，吞云吐雾，晨昏颠倒，每餐必是山珍海味，名酒佳酿。仅用饭时的佣人就有捧盘的、献菜的、斟酒的、捧痰盂的和打手巾的等二十多人。一年四季厨房内鸡、鸭、鱼翅、燕窝、海参、松花、火腿、口蘑、银耳及国产名酒等应有尽有，真是暴殄天物、穷奢极侈。而这时正是道光年间天灾接连发生，饥馑不断，饿殍遍野，人民相食的灾难年代，真是“朱门酒肉臭，路有冻死骨”！于是，日昇昌也开始因掌柜东家的穷奢极欲走向衰落，1914年9月，伴着社会动荡和变革，在金融界活跃90余年的日昇昌从历史舞台上消失了。

票号首富——蔚字号

早在清康熙年间，介休县北贾村商人侯万瞻与两个儿子往返苏、杭，贩卖绸缎发财致富。经过数十年苦心经营，终于田连阡陌、骡马成群、宅院数座、生意几十处，当地人称“侯百万”。平遥、介休、晋南、河北等地侯家的绸缎店、茶庄和钱铺随处可见。嘉庆十三年（1808年），年逾花甲、体弱多病的侯兴域自感不久于人世，于是按中国多子分承的传统习惯，把所有家产留出一部分养老外，分六股均分给六个儿子。不久，他和长子、次子相继下世，侯氏家族由三子侯庆来掌管，负责打理侯家的六股生意。这个侯庆来就是上述那个极力倡导和支持把蔚泰厚绸缎庄改为票号的侯培余。他本是书生，曾于嘉庆二十三年（1818年）考中副榜，为人处世精明练达，颇具才干。侯家的生意一经他的掌管便如鱼得水，财源茂盛。掌家伊始，他广招贤能，锐意改革。首先把开设在平遥的蔚盛长、协泰蔚、厚长来、新泰永商号大都改为“蔚”字商号，即蔚泰厚、蔚丰厚、新泰厚、蔚盛长。据说这是因为他的父亲字蔚观，以“蔚”字取号是为了永志不忘其父创业的艰辛。

一日，侯培余在家喝闷酒，忽然手下兴冲冲地喊道：“天降大喜了！”原来日昇昌的二掌柜毛鸿翙辞职了，侯培余喜出望外，立即预备厚礼，登门拜访。毛鸿翙也正想出口恶气，以雪耻辱，对侯东家的知遇之恩更是感激涕零，便一口答应下来，发誓与日昇昌票号一决雌雄。

道光十四年（1834年），侯氏“蔚泰厚”绸缎店铺改换招牌为蔚泰厚票号，这是平遥城内继日昇昌之后的第二家票号。毛鸿翙出任大掌柜，东家侯培余提供雄厚资金，作改组之用。但大掌柜依然眉头紧锁，他觉得光靠自己的孤军奋战，难以与日昇昌相抗衡。于是将日昇昌的业务骨干郝名扬、阎久安挖到自己门下。郝、阎原都是毛鸿翙的“铁哥们”，对雷履泰的“一手遮天”也颇有微辞。加之毛鸿翙重金相聘，并委以重任，他俩就决定“跳槽”，并带走了一批老客户。对此雷履泰恨得“牙根都痒痒”，写信给日昇昌各地分号，讥讽跳槽的两位是无名小卒、墙头草。雷履泰为了保持日昇昌在各地市场上“独居奇”的地位，在与蔚泰厚票号的激烈竞争中，总想在业务上把对方压倒，常常放款减息，少收汇费，与蔚泰厚争揽顾客，搞得蔚泰厚一些分号苦不堪言。道光二十四年（1844年）六月，蔚泰厚苏州分号向它的京师分号诉苦道：苏地钱店以及为士人学子捐纳功名等生意，由于日昇昌揽做，咱号概不能做分文。可毛鸿翙誓死抗争，雷履泰在哪里开分号，他也随即在哪里开业。来个你出掌来我踢腿。随着日昇昌与蔚泰厚竞争的加剧，雷、毛二人更成了水火不容、势不两立，老死不相往来的对头。以至于雷履泰的儿子叫雷鸿翙，毛鸿翙的孙子叫毛履泰。

侯培余将蔚泰厚绸缎庄改为票号后不久便去世了，侯家的全部生意又由其子侯荫昌接管。毛、雷在票号业务天地里大战正酣时，侯荫昌加大了投资力度，索性把蔚字号下属的蔚丰厚、新泰厚、蔚盛长统统改为票号，交由毛鸿翙掌管。接着又将与人合伙的天成亨、蔚长厚两家布店也改为票号。至此，上述六家票号在山西票号业中，被称之为侯家“蔚”字号。蔚字号在毛鸿翙的苦心经营下，大家戮力同心，到处兜揽生意，设置分庄，不几年已发展到与日昇昌相抗衡的程度。经道光、咸丰、同治三朝约三十余年时间，蔚字号分庄林立，各有资金十万、数十万不等，大有后来居上之势。

随着发展，蔚字号人员不断增多，机构日益壮大。为了严格管理，提高效率，扩展业务，掌柜和股东们协商，请平遥超山书院山长徐继制定了一套较为完整的号规。对于合资经营者的权限，结账时盈亏的分红办法，号内人员的编制和调配升迁、福利待遇等一一做了明确的规定，使蔚字号经营有序、基础日益巩固。

初创时期的蔚字号主要以汇兑和存放款业务中收取汇费和利息来赢利，经营对象也主要是各大商店和小商小贩，但这并不能满足其越来越大的 “胃口”。看到日昇昌票号攀结达官显贵、经营官款拨兑，白花花的银子如流水般出出进进，颇为眼红，随即也开始出入王府，交结权贵。1873年，清廷兵饷不继，蔚字号迅即借给20万两白银。曹锟竞选总统时，为了“打点”各个关节，需要狐皮大衣400件，蔚字号不分昼夜四处访求、购买，圆满完成“皇差”。因此，蔚字号的主顾发生了根本性变化。举凡官家粮赋税款、兵饷丁银、清廷横征暴敛之财以及贪官污吏“灰色收入”也由其过局。一纸汇票过手，几十万两银子就入了腰包，利润自不待言。每次分红，一股就可得白银万两。在光绪三十年（1904年）山西大旱时，山西巡抚曾国荃向晋中各票号募捐赈灾银12万两，其中蔚字号东家侯荫昌慷慨解囊，独捐一万两白银。曾国荃“眉开眼笑”，大笔一挥，送给他“乐善好施”的金牌匾。其实，这区区万两银子对蔚字号来说算不得什么，只不过是九牛拔其一毛，无关痛痒！每次账期分红，几十万两银子都源源运进了北贾村侯家大院。以至当时有人对山西14位富豪按资产进行排名，蔚字号的财东侯氏是稳居榜首的“大哥大”。

金融大亨——大德通

山西票号在商界叱咤风云近一个世纪，却在辛酉之变后一蹶不振，相继“触礁”、“翻船”，整个山西商人集团也结束了在中国历史上的霸主地位。在回顾山西票号走过的风雨坎坷路程中，有人注意到，在票号处于危机的情况下，有三家票号仍然给山西商人留有一线起死回生的希望。这三家票号分别是大德通、大德恒和三晋源，它们在商界残存的时间最久。当然，这些票号之所以能够生存那么久，自然会有各自独到的见解和成功的管理经验。其中，大德通票号则以其登高望远、独树一帜的风格为其他票号所称道。

大德通票号的前身是大德兴茶庄。大德兴茶庄在咸丰年间开始兼营汇兑，同治初年才开始专营汇兑业务，直到光绪十年（1884年）才正式改名为大德通票号，其资本由乔家众兄弟共同入股组成，为十万两。据记载在中堂六万两，保和堂七千五百两，保元堂七千五百两，翁堂一万二千五百两，九德堂一万二千五百两。后来大德通票号在民国十八年（1929年）时改组，成为乔家在中堂独资，资本为大洋五十万元。其实，在票号改组时，由于保和堂、德星堂等在东北开设的钱庄大德通经营不善，亏赔严重，而在中堂这一年却开账获利七十万两，因此，在中堂以大部分利润为大德通弥补了亏空，保和堂、德星堂遂以大德通的股份顶了在中堂的债务。为此，大德通就变为在中堂独资了。起初，大德通总号设在祁县城内小东街，1937年抗日战争爆发，才迁往北京。总号设有总经理、协理，下有坐柜一人，会计、文牍、外勤三四人，另有学徒二三十人。该号先后在北京、天津、张家口、石家庄、沈阳、营口、呼和浩特、包头、济南、周村、周家口、正阳关、三原、上海、汉口、沙市、开封、常德、重庆、苏州等地设有分号。各分号工作人员一般为六七人，到20世纪30年代改为银号后，分号人数才增至二三十人。

经商的人大多都有体会，每件事情的成功与否在一定程度上取决于当事人所获得的机遇。但是这机遇又怎么会主动降临在你身上呢？大德通的总经理高钰就是这样一位为票号创造机遇并能准确把握机遇的优秀管理者。此人独出心裁，审时度势，依靠自己的能力使大德通在乱世中从容走过了道道难关，为其日后的漫漫路程奠定了坚实的基础。由于家道中落，高钰很早就弃儒从商，在大德通票号服务了五十年。其中，当票号经理的日子大约二十五年。当年，庚子之变发生前，高钰便以邪教必定会带来祸患为由，事先筹划，提前将各分号的多数款项调回，当时很多人怀疑他这种做法，然而，这些调款在日后还真发挥了非同一般的作用。1900年，八国联军攻占北京，北京城中许多王公贵戚、豪门望族都随着慈禧、光绪逃亡西安。得知此消息后，大德通迅速做出了反应—— 他们将提前调回的款项用于两宫西逃所需。另外，依靠朝中“高人”的推荐，两宫西行途经山西的行宫也设在大德通。从此以后，“大德通”三个字在华夏大地上声誉日渐提高。随着票号的繁荣发展，其规模已经达到了极点，仅大德通一家的资本就有七百万两之多。这样的成就自然会带给晋商无比的欢悦与满足牞在享受成功与欢快的同时牞晋商各家族内部却滋长着一股奢靡之风。然而，在大德通，这种风气却得到有力的遏制。总经理高钰以身作则，不为歪风所移，始终保持了自己一身清正的优秀品质。他拜托众多名师教育青年伙友，培养他们做人的基本修养和素质，至于办理各项具体事物，更是严明果断，以一身浩然正气赢得别人的信赖。若伙友违反号规或不遵守条例，高钰必定会详审裁决，义秉至公。因此，整个大德通从上至下都不越轨，仍然保持着创业时的那份清醒与严谨。

清末，大德通感到风雨欲来，时势会发生巨大改变，遂迅速转换了经营战略，毅然做出决定，采取较为保守的经营方法。他们尽力还清外贷，收敛自己的业务。这似乎有悖于商人获取利润的常规，许多业内人士都嘲笑大德通做了一件非常荒谬的事。然而，辛亥革命爆发，各票号对即刻发生的连锁信用危机，毫无准备，相继倒闭，惟有大德通可以泰然处之。这完全得益于大德通防患于未然，布置得体。当初嘲笑他们的人也只能躲在自己家门背后默默拭去那懊悔的眼泪，羡慕地眺望大德通的红火生意。

利以义制和唯利是图是商海中美与丑的两个方面，是经商之人完全对立的两种道德观。但无论怎么说，利以义制的核心是告诉人们行义的目的是可以考虑利益回报的，因为商人天经地义的目的还是要获取利润。大德通却是个例外。如上所述，清末社会动荡，辛亥革命改朝换代，许多票号不是业务被官方银行夺走，就是因为时局艰难，存款大幅萎缩而面临歇业倒闭。资本实力雄厚的大德通虽历经劫难，但总能渡过难关，仍然维持生存。然而，进入民国后，大德通的命运逐渐被外力牵制了起来。1926年，冯玉祥的部队在北撤途中，五百万石粮食、一百五十万银元都摊派到乔家开设的商号，遭此劫难的乔家商号元气大伤。到了1930年的中原大战，乔家票号大德通真正是到了生死抉择的关头。当时山西流通的是自己发行的一种钞票叫 “晋钞”，后来，晋钞大幅度贬值，最后几乎变成了一张废纸，二十五块晋钞才能抵一块新币。在这种情况下，大德通对要取存款的顾客该怎么办？他们完全可以趁机发一笔财，把晋钞换给存户。但是当时的大德通没有这样做，他们把自己历年的公积金拿出来，还按照新的币值折给存户，给存户兑换。本可以乘机捞一把的大德通，放弃了最后一次东山再起的机会，几乎把全部积累都投入到这有史以来最大的一次赔本买卖之中。原本就在困境中挣扎的大德通雪上加霜，最终造成三十万两白银的亏空。大德通的东家乔映霞说，即使是大德通为此倒闭，这样大的一个财团也不至于让自己人沦落到衣食无着的地步，但对于“储户”来说，如果我们不这样做，对他们的威胁将会是身家性命，两者相比，孰重孰轻，不言自明。据说乔映霞讲这段话时神情凝重、大义凛然！虽然大德通在这次金融风潮中贴了本儿，但赢得省内客户的信赖，备受赞誉。一待风潮过去，到大德通存款者趋之若鹜，利润也是“芝麻开花”—— 节节高。信誉使大德通在经营中吃了小亏，却又占了大便宜，其中的辩证关系迄今仍令人回味。

民国时，政府冻结白银，改革币制，汇兑业务被官办银行抢走，商办票号已经难以吸收存款，大德通于20世纪30年代，改组为银号，又改组为钱庄，一直苦力支撑到1949年。

“协同庆”荣枯记

在一个名不见经传的小小的 “广聚银号”里，有个名叫刘庆和的青年。此人早年家贫，迫于生计，15岁就辍学就商。初入布业，没多久布业倒闭，转入“蔚泰厚”票号学汇兑。先后被派往蔚泰厚驻北京、苏州的分号任事。在苏州期间，太平天国起义爆发，江南大乱，各家票号纷纷撤回分庄，裁减人员，他和同号好友孟子元就这样“下岗”了。于是他俩一同进入“广聚银号”。银号又将他俩一同派往四川分号。数年后，经多见广的刘庆和、孟子元已不再甘久居人下。一天，刘庆和私下试探孟子元道：“我们寄人篱下，若能自立门户就好了！”孟子元拍案称是。于是二人告辞银号，返回山西，托亲靠友找到榆次（县）聂店（村）王家门下。聂店王家，明朝末年在宣化靠土地剥削和放高利贷起家，明末清初战乱中，几乎破产，被迫迁居山西。到聂店后，又是惨淡经营，到乾隆年间，已变成当铺、商号遍天下的巨富之家。江南、东北、河南、河北及山西各地，都有王家招牌，“协和当”、“义和当”、“福祥当”、“天成号”等等，不下二百多个。太平天国、鸦片战争相继引发的社会动荡，使王家江南财产蒙受巨大损失，兴旺之势已与“汇通天下”的新兴金融家们无法相比。此时王家掌门人王栋，在咸丰初年（1853年）也想走条生财之道，趁势办了个名为“协和信”的票号。无奈物色不到出色的经理，业务无法展开，只好不死不活地残喘。正当王栋为协和信苦恼之际，刘庆和、孟子元托人找上门来。他一听刘、孟二人曾是能与日昇昌匹敌的蔚泰厚伙计，欣然同意相见。三人见面后一拍即合，决定重树一块招牌，共谋大利。王栋担心资金不足，难以成功，联系平遥王智村的米秉义，合资三万六千两白银作资本，并举其事。

咸丰六年（1856年），平遥县南大街，一家坐西朝东的门面，在“噼里……啪啦……”的爆竹声中挂起了“协同庆”票号的招牌。

起初，王、米二位东家担心刘、孟二位年轻气盛，难当重任，于是请了一名陈谦安的老者任协同庆经理。老成持重的陈经理，缺乏大刀阔斧的魄力，虽有刘、孟竭力相助，主持号事两年有余，但盈利不大。不久，陈谦安逝世，给刘、孟二人让开了大展宏图的道路。此时孟子元已近不惑之年，财东以孟年长，决定先请他继任经理。孟子元为人处世开明豁达，知人善用。昔日，孟子元徒有大志不得舒展，故深感惜才之贵。接任后，他总以留心人才、选拔人才、培养人才、使用人才为第一要务。不管亲疏远近，只要有人引荐，他便亲自“面试”，唯恐遗失贤才。后来成为协同庆得力支撑人的陈子弼、雷文山、梁廷绍、温绍宗、张怡达、雷其澍、赵德普，都是孟子元从非亲非故之辈中挑选出来的。孟子元还显示出身体力行、为号事鞠躬尽瘁的精神。孟子元任内，正是捻军在山东、河南、河北、安徽、山西一带游击转战之时，他跋涉四方，周旋于朝廷要员之中，招揽生意，承包京饷上解、协饷调拨等汇兑业务，最后劳累成疾，于同治五年（1866年）病逝。刘庆和接任孟子元遗缺，工于心计、调度得法。他团结孟子元在世所用的一班人马，委派温绍宗为成都分号经理，梁廷绍为重庆分号经理，赵德普回旋于成都、重庆间，酌盈济虚、调整充实，让他们各尽其才，最终使得蜀地业务日益兴隆，信用卓著。

光绪六年（1880年），刘庆和谢世，赵德普继任总号经理。此时，协同庆已开创三十多年，在北京、天津、张家口、开封、上海、西安、汉口、长沙、福州、厦门、广州等三十多处设立分号，成为上为朝廷汇兑，下为商贾服务，饮誉全国的一大票庄。分号林立，伙友众多，且遍布各商埠，难免积弊丛生。赵德普上任后，首先裁节浮靡，罢免滥竽充数者，选贤任能。赵德普平时好读史鉴，对古今中外兴亡得失都有独到的见解。恰此时中日纠纷迭起，赵德普多次劝导东家：“国家粉饰，承平海疆，不久恐有事，决意举闽、粤各庄先行撤回，连号之不能自立者，亦拟分期裁撤，以免唇亡齿寒。”光绪十九年（1893年）冬月，赵德普一病不起。继而，中日甲午战争爆发，念念以号事为重的赵德普在深忧远虑中甩下未尽的宏图，中道而去。赵德普去世后，协同庆后继无人，财东王栋见协同庆日趋败落，赶忙抽走资本，另谋生财之道去了。协同庆成为米氏一家独资。协同庆执事继起者，大多按部就班、墨守成规，所以不到十年，协同庆连号之间互相牵掣，号规难振，人心溃散，轰轰烈烈之事业一落千丈。辛亥革命爆发，协同庆各地分号经理伙计看大势已去，一个个趁机席卷而逃。所剩无几的财产也遭到乱兵抢劫。接着，一批批债主从各地涌到平遥总号，索要存款。当时财东为“米七少”，被债主告到平遥县衙门。“米七少”事先得到风声，携其母仓皇潜逃到介休北辛武村冀家躲藏起来。冀家“笃信堂”的掌门冀师曾与“米七少”是表兄弟，米氏寄人篱下，恶习不改，仍挥霍无度，吸食鸦片，只能靠变卖财产维持生活，不久将祖上遗产变卖一空，就连豪华一时的楼阁院庭也拆卖成一片废墟。“米七少”与其母最后都在穷困中死去。股东王家从票号抽出资本后，改为投资盐业、烟铺、杂货等，但无奈其后人不争气，无不染上吸鸦片的嗜好，只有靠变卖家产为生，王氏最后一代当家人王奇，最后竟沦为乞丐，饿死街头。真是“人间沧桑，荣枯如梦”。

晋商信用的生成机制

晋商的信用何以能在五个世纪始终如一并不断发展？这的确是一个令人深思的问题。笔者认为以道德理念和经营价值观作指导是一个重要原因。

著名经济学家诺思认为，意识形态和政治制度共同决定经济绩效。这是因为，观念意识构建了人们理解周围世界的主观框架，含有规范性的内容，它能用来解释世界是什么和指导人们应该做什么。

在纵横明、清商界的五百年中，晋商把商人的伦理道德和经济效益有机地融合起来，在激烈的市场竞争中，不仅靠谋略权变制胜，还靠诚信开路，以义制利，用信义折服天下人。在晋商分号遍天下的商业活动和交易之中，尚无政府的商业立法进行外部的法律调节。在国家商法处于“真空”状态之下，道德理念、文化传统等社会意识便作为思想上层建筑对晋商的行为起着决定性的规范作用。他们的经营活动同传统文化所提供的道德理念和经营价值观密不可分。在传统文化的孕育下，饱受儒家“仁、义、礼、智、信”浸润的明、清晋商，以其智慧，从儒学中体味出了相当精到的经商秘诀。在此基础上融入了道家、法家的众多学说思想，形成了自己诸多的经商理念。在他们的经商实践中既体现出“无为”而治的道家和信赏必罚的法家管理智慧和谋略，也体现了信义、忍让、大度、宽容、厚道等儒家的思想。

新制度经济学认为，制度提供的一系列规则是由社会认可的非正式约束、国家规定的正式约束和实施机制所组成，而传统文化作为制度的基本要素之一属于非正式约束的范畴。从历史发展来看，在明确的国家政策法规设立之前，人们之间的关系主要是靠作为非正式约束的传统道德来维持的。因此，传统文化作为历史的沉淀，在晋商的经营活动中兼有伦理道德和法律规范的双重作用。在这些思想的指导下，晋商在数百年间把信用看得高于一切，并以诚信笃实、义孚天下的形象，称雄大江南北。他们认为“诚招天下客”，“信纳万家财”，诚信不欺是经商长久取胜的基本因素，信是处世立业的基础，是人际关系的美德，“言而信”、“言必信”是经商者必须遵循的准则。“经营信为本，买卖礼当先”，“童叟无欺，诚信为本”等商谚，都是经商重信的经验总结，并作为商业道德代代相传。他们深知，只有讲信用，重诺言，不欺不诈，人们才愿与之交易，一旦信用丧失，必然招致失败。在晋商看来，经商虽以盈利为目的，但凡事又以道德信义为标准，经商活动虽是“陶朱事业”，但须有“管鲍之风”。对待顾客、商家，无论大小，都应以诚相待，销售商品绝不缺斤短两，如发现货质低劣，宁肯赔钱也绝不抛售。

商业盈利靠商品的质量和服务来取得，永保信誉，才能成功。诚信不欺，利以义制是晋商经营活动中严格遵循的理念。明代晋商王文显就经商信誉教育其子时说：“夫商与士，异术而同心，故善商者处财货之场而修高明之行，故虽利而不污。”

山西商人认为“勤以致富、俭以养廉”。故而在创业时克勤克俭、节衣缩食、虽富不奢。各家商号为保持基业历久不衰，都十分重视本号勤俭经商的传统教育，让众人居安而思危。同时，把信誉第一、“不欺”为上的职业道德观“根植”于脑海、体现于行动。

勤俭、“不欺”、视信誉为生命，使晋商赢得了“良贾”美誉。既不瞻前顾后、又不左顾右盼，一心一意沿着自己选定的经商轨迹前进。如此执著追求，焉能不富？